マーケティング戦略

マーケティングは少なくとも二者による交換によって成立します。

従って多くの場合、人は対価と引き換えにニーズを充たす実体を相手方から享受しています。

ニーズを充たす実体は大きく10タイプに分類され、マーケティング戦略を考える前提として重要です。

財・サービスについては一般に知られていますが、残る８つの実体もニーズを充たす価値に直接的あるいは間接的に貢献しています。

例えばオリンピック・コンサートといったイベント、ディズニーランド・大型豪華客船などでの心に残る経験、魅力ある著名人・スタッフなどのパーソナリティ、京都・ラスベガスといった特定の場所、不動産・株式・知的財産権などの権利、企業・学校・ＮＰＯなどの組織イメージ、ファッション誌・業界紙などの情報、ダイエット法・英語学習法・美容法などの知識・ノウハウといった実体です。

こうした実体は単独で取引されるか、財・サービスなど他の実体と一体化された形で取引されています。

マーケティング戦略を立案する際には「取引の実体となるマーケティング対象」を想定し、関連するＳＢＵ（戦略事業単位）を定義したうえで、主に下図のアウトプットを想定し検討することが重要です。

マーケティング戦略策定は、戦略仮説の立案と仮説の検証を繰り返しつつ、最終的な戦略の決定に至ります。

その過程においては、少なくとも以下の７点について何度か問いかけることが重要です。

１．その実体は、何で構成されるのか？（10の実体）
２．その実体は、どのような基本ニーズに関連し、どの程度の需要が見込めるのか？（市場：Market）
３．その実体は、どのような背景・個別ニーズを抱える顧客セグメントに支持されることが、売上・利益・
　　・戦略的成果などの観点からみて最適なのか？　（顧客ターゲット：Target）
４．その実体は、顧客ターゲットが重要と考える購買決定要因のどの点で相対優位となれるのか？
　　（ポジション：Position）
５．その実体は、顧客ターゲットのニーズを充たすどういった価値が感じられるのか？
　　（バリュー：Value）
６．その実体は、どのようなマーケティングミックスによって顧客ターゲットに提供されることが、
　　顧客ニーズ充足・収益性などの観点からみて最も望ましいのか？　（マーケティングの４Ｐ）
７．その実体は、組織のどういった願い・資産・能力を根拠に、その価値や優位性を持続できるのか？

ジェイコンサルティングは様々な業種のマーケティング戦略支援に携わった経験から、こうした問いかけに応える戦略支援を行うためには、組織の特性・状況に応じて「相対価値アプローチ」と「絶対価値アプローチ」という２つのアプローチを適切に用いることが効果的であると考えています。

下図はそうしたアプローチを含めたマーケティング戦略の標準的プロセスです。

相対価値アプローチとは「他との比較によって、その価値を明らかにするアプローチ」です。

相対優位を念頭に置いた客観的な分析を重視します。

顧客・競合・市場・環境といった外部分析と自社を中心とした内部分析によって成功要因（ＫＦＳ）と成功要因に照らした相対的な強み・弱みを把握した上で、戦略を立案します。

一方、絶対価値アプローチとは「それ自体で独立的かつ明瞭な価値を創発するアプローチ」です。

理念・価値観・組織の暗黙知・現場での共体験・比喩情報などを念頭に置いた主観的な発想を重視します。

顧客・専門家・社内スタッフなどを交えた共体験・ディスカッションによって戦略を立案します。

各々のアプローチには魅力とリスクが存在しますが、適切に用いれば相乗効果が期待できます。

また「何が適切なのか」という基準は、組織の特性・状況によって異なります。従いまして標準的なプロセスは参考にしつつも、実際にコンサルティングを行う際には、お客様のご要望・状況を踏まえ、ご支援の範囲を定めたオーダーメイドのフレームワークをゼロベースで検討しご提案いたしております。

ジェイコンサルティングは顧客企業の特性と状況に最も適したマーケティング戦略策定をオーダーメイドでご支援いたします。

【関連サービス】
サービスマーケティング戦略
リレーションシップマーケティング
マーケティングマネジメント